传统健身房：能否走正路还把钱赚了？据公开资料记载，健身行业的源头是健美操。健美操起源于古希腊时期，同时期的古印度，流行古瑜伽术锻炼身体。当时提倡体操与音乐结合，为现代健美操形成提供了理论基础。

　　19世纪末20世纪初，欧洲形成了许多健身操流派，其中2位关键人物，推动了现代健身操的大发展。一位是美国太空总署的医生库帕博士，他在20世纪60年代，为太空人设计必需的体能训练内容，是现代健身操的萌芽。

　　1981年，著名影视明星简·方达出版了书籍《简·方达健美术》，从此健美操开始席卷全球，在全世界传播和推广开来。在此背景之下，健美操开始传入中国。

　　据中国产业信息网统计，2013年中国商业健身俱乐部总数约为5000余家，其中80%基本在维持或亏损状态。2020年，全国商业健身房倒闭数量约1.65万家。有将近10年的时间，健身房频现各种跑路乱象。

　　大部分的健身房“大而全”，包括器械区、有氧区、私教区、自由力量区、拳击区、动感单车室、操房、泳池、男女浴室等，这种健身房，至少2000平米起，只要成为会员，里面的项目即可免费体验。

　　可以看到，这种健身房的目标用户是所有人，越能更多地满足用户的多种需求，就越能吸引到更多用户。

　　由于政策推进和人们健身意识提高，2001年之后，线年，一张中体倍力的年卡能卖到1万元，青鸟健身则为8000元。当时行业毛利率超过40%，红利期吸引了大量玩家入场。

　　但发展了几年之后，这种模式同质化越来越严重，竞争越来越激烈，于是健身房开启了价格战。2010年以后，大型综合健身房年卡价格已经跌至3000元左右，甚至还要更低。

　　早几年，传统健身房的办卡模式，至少一年起。知乎上一位自称曾是浩沙健身会籍顾问的人表示，在浩沙工作了4年，2017年离职，那几年卖三年卡很多，五年卡甚至十年卡都有。很多传统健身房极少有月卡或者季卡模式，即便有，也是价格极高，让用户感觉非常不划算。

　　比如2016年，我在一兆韦德办的2年卡5000多元，还送半年，同事办的4年卡，只要8000元，合计一个月才166元，而一兆韦德公众号显示，其月卡1000元，季卡 2250元，当然长期卡对会员来说显得更划算。

　　但无论健身房开在哪里，新客户的流量总是有限的，早期竞争小，新人多，但随着竞争压力增加，新人可能半年、一年就消耗完了。“商业小纸条real”表示，传统健身房开业第一年最赚钱，主要通过疯狂促销折扣办卡，第二年周边人群基本已经被榨干。

　　因为，初次办卡的会员能坚持健身的都很少。2017年数量显示，健身俱乐部活跃用户比例仅为7%。

　　没有持续坚持健身的动力，再加上一些不可控的原因，如搬家、工作忙、没时间等。此外，冲动消费居多，等冷静下来，大部分人去几次就不去了。

　　健身房赌的就是，会员办了卡不来，所以他们才会以这么低的价格促销，吸引新会员。但新会员到期之后，不会主动续卡。

　　很多健身房没有很好的办法来解决用户“冲动复购，没有养成健身习惯”的问题，就无法促进用户复购。

　　这体现在“秀”上，随着新媒体的发展，健身房成了人们“秀晒炫”的场所，人们“秀”的心理，大致分几类：

　　长期秀同样的东西，总会厌倦；如果短期内没达到预期效果，用户对健身房的黏性就会降低，渐渐就不去了，更不会复购。

　　这就很考验健身房，提供什么样的服务，满足用户这些需求，从而留住他们。但大部分健身房在这方面的服务做得不够，或者说，他们也提供了自己的服务，但不符合用户的需求。

　　很多小白第一次到健身房不知道怎么做，没人带，体验不好，再加上自己健身没有效果，即便本来想健身的也不会再考虑去健身房办卡了，因为他觉得办了也不会去训练。

　　所以大部分传统健身房，就只能从一个顾客上赚到一张年卡的钱。因此，健身房索性就将更多的着力点放在了疯狂拉新上，甚至进行全员销售，而无心提供服务。

　　针对这点，新型健身房作出了转变，从服务着手，满足消费者的各种需求，获得了不错的复购和转介绍。它们是如何做的，大家可以移步文章次条查看。

　　但数据显示，上课最多的48%私教会员就占了总消耗课时的80%以上。这意味着超过一半的私教会员激活不足，买了课之后就不来了或者来几节课之后就放弃了。

　　传统健身房对私教的要求大都是销售型的，并且承担着巨大的KPI，教练的工资收入与销售业绩息息相关，压力很大。

　　这就造成了很多专业教练没有时间、精力，也没有心思提升自己的服务和专业能力，而更专注在销售上。

　　据“商业小纸条real”分享的案例，私教的底薪都比较低，如杭州某传统健身房的头部教练费费，只有3000元底薪，她每个月可卖出2万元私教课，卖课提成约10%。上课提成一节课可拿到总价的40~50%，按照杭州健身私教课均价350元一节来算，费费提成150元米博体育，一天拉满上8节私教，日入1200元，一个月工作25天，收入3万元。再加卖课提成和底薪，月入4万左右。

　　而对于新人教练来说，销售压力很大，课程提成却只有25~30%。月入只有几千元的教练比比皆是，而且很多都活不过头3个月。

　　不高的底薪、极低的提成、狭窄的上升空间，这是大部分健身教练的生存现状。从而导致教练的流失率高，波动性大。很多用户表示，自己在健身房两年换了六七个教练。

　　很多健身房常年都在招教练，而且“销售型”教练的性质，造成教练门槛低，水平参差不齐，有些教练仅经过一周培训就可拿证上岗，缺乏基本职业素养。

　　对于用户来说，本身得到的服务就不够，再加上频繁换教练，心理感受也会非常差，不仅不会续费，甚至会出现退费的现象。

　　新型健身房，解决了私教的困境，将销售型私教转变为服务型，同时结合其他方式，让用户在私教方面增加复购，以上内容可以在次条文章中查看。

　　由以上分析可见，传统健身房只有会员和私教比较单一的盈利模式，再加上无法解决用户持续复购的问题，所以造成大部分传统健身房的运作模式本质是销售，而非服务。

　　对于单纯办了年卡的会员来说，未来的一年甚至几年，健身房都要向他们提供服务，如果用户来得频繁，对健身房来说，还不划算。（器械损耗、泳池水更换、洗澡服务等都是成本，所以很多不锻炼的用户，干脆把健身房当澡堂，觉得每天去洗澡都能赚回会员费）

　　私教也是如此。目前绝大部分场馆都采用按次扣费的私教销售模式，每消耗一次课，健身房才算赚到了这次课的钱，会员不来上课，就意味着这个现金流不能确认为收入，还要面临会员退课风险。

　　大部分传统健身房都是大店运营，功能齐全的健身房甚至有数千平米，这就意味着要面临前期高成本投入、高额的房租（房租要占到成本的20~25%）、人力成本（占总成本的40~50%）等问题。

　　有开过健身房的人士表示，2000多平米的场地，包括前台、教练在内，员工有8至10人。如果注重销售，就需要投入大量的人员去卖卡，有些健身房，仅销售就有几十上百人。

　　公开资料显示，一家小型健身房的投入约30~100万，中型约100~200万，大型约200~500万。

　　综合计算，一般的健身房扣除具体各项开支后，毛利约30%，如果固定成本管控略不严格，或者会员收入续费率下降，非常容易亏损。目前我国健身房整体能够盈利的约20%，勉强打平的约20%，剩下的基本都处于亏损状态。

　　所以，业界一直流传着一个笑话：开健身房，会籍顾问赚钱了、教练赚钱了、甚至前台都赚钱了，但是老板不赚钱。

　　许多健身房老板甚至直接形成这样的经营认知：健身行业的算账方式与其他行业大有不同，只看现金流。

　　这就造成，许多健身房专注地靠吸纳新会员来滚动现金流，根本无心去提高服务质量。不提高服务质量，就没有续卡率，反而会形成高负债率。这就形成了一个恶性循环。

　　健身房为了赚到钱，就必须开很多分店。一些健身房会把第一家店赚的钱投入第二家店，一旦资金流断裂，就干脆跑路。浩沙就是高负债率导致资金链断裂的例子。

　　也有很多健身房干脆就只赚一波钱。刚开张时，通过大肆促销，吸引到第一批会员，年卡卖出那一刻就收到了未来一年甚至三年五年十年的现金流。甚至有些健身房不到半年即可回本。

　　如果投入100万，一年卡2000元，三年卡4000元 ，办500个一年卡，或者250个三年卡，就可以“回本”。

　　甚至一些健身房开启资金盘模式，不想长期经营，只想捞钱。找好场地，设备一搬，找一堆只吃提成的销售，开始卖会员卡和私教课，打着开业打折的名号，疯狂促销，开业前或开业没多久，直接带着设备跑路，换个地方再来 。甚至有专门的公司、团队帮健身房做销售、卖会员卡，帮健身房卖出200万元，自己可以拿走100万元。

　　传统健身房的核心问题就是无法持续经营，因为只关注现金流的做法是错误的，健身房要想持续运营，应该关注净利润。

　　首先，不能直观地把从客户身上获得的所有收入列为总营收。只有客户的会员卡到期了，或者已经把某节私教课上完了，才是确认收入。

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